7 Astuces de vente audacieuses pour remplir les poches des commerçants et vider les nôtres

Cela t’est probablement arrivé au moins une fois. Tu sors faire des courses pour acheter quelque chose dont tu as besoin et quand tu reviens, tu as le sentiment accablant d’avoir trop dépensé, de ne pas avoir acheté exactement ce dont tu avais besoin ou, pire, d’avoir acheté tout sauf ce dont tu avais besoin. Que s’est-il passé ? Tu es sûrement tombé dans les pièges du marketing, ceux que les spécialistes élaborent et qui sont destinés à influencer nos achats beaucoup plus que nous ne l’imaginons.

Quelle est la pire expérience que tu aies eue dans un magasin ? Quelle est l’astuce que tu utilises lorsque tu fais du shopping et que tu ne veux pas dépenser un centime de plus ?

1. La conception des rayons

Il est tout à fait vrai qu’un rayon étroit où l’on se heurte aux chariots des autres acheteurs peut rapidement nous frustrer et nous donner envie de partir. D’autre part, une large allée où nous pouvons nous déplacer confortablement semble être l’endroit idéal. Cependant, cette commodité nous permet aussi de nous diriger rapidement vers le produit que nous recherchons, et par conséquent d’ignorer le reste.

Un rayon étroit, en revanche, nous oblige à nous arrêter, à ralentir et à faire attention à ce qui n’était peut-être pas sur notre liste. Pour les magasins, il s’agira alors de trouver la mesure idéale : ni trop étroit nous donnant envie de nous enfuir, ni trop large pour que nous passions à côté des produits.

2. La forme des affiches, des publicités et des logos

Lors de la conception de produits alimentaires, les experts conseillent d’envisager des formes rondes ou angulaires pour augmenter la consommation. Cela peut avoir une explication naturelle et même culturelle.

Les recherches montrent qu’une forme ronde crée des sensations agréables, souvent associées à la douceur et au sucré. D’autre part, les formes pointues et droites pourraient être liées à la menace que générerait, par exemple, un croc acéré sur un humain sans défense.

Étant visuellement attrayantes, les formes circulaires peuvent inciter plus de gens à s’arrêter et à prêter attention à un certain produit. On dit que cette forme est, entre autres, particulièrement associée au féminin, donc, encore plus s’il s’agit d’un produit destiné aux femmes, tu verras probablement plus de logos et de signes ronds que carrés.

3. La distribution des articles

L’endroit où chaque élément est placé n’est en aucun cas laissé au hasard par les concepteurs. Au contraire, ils sont disposés stratégiquement dans le but de diriger ton attention vers certains produits, généralement les plus chers, et même de te faire ignorer ou simplement passer à côté d’autres.

Bien que dans un supermarché, il soit recommandé de placer le présentoir le plus accrocheur à l’entrée afin que l’utilisateur ralentisse dès qu’il entre, il en va tout autrement lorsqu’il s’agit de boutiques de mode. Les experts appellent cet endroit “espace de décompression” et recommandent de le laisser libre. S’il est vrai que certains magasins l’utilisent, il ne sera certainement pas là pour les articles très demandés ou ceux que la marque a le plus envie de vendre.

Au lieu de cela, les produits qu’ils veulent que tu regardes le plus seront encadrés par certains “feux de signalisation”. Ce sont des éléments qui attirent l’attention et qui te feront ralentir et regarder plus attentivement autour de toi. Les panneaux et les écrans sont les “pièges” les plus recommandés à cet effet.

4. L’attention des vendeurs

Nous entrons dans un magasin, regardons un chemisier qui semble convenir à ce que nous cherchons, et immédiatement une vendeuse s’approche de nous et nous laisse très gentiment le toucher, nous sourit et se comporte comme si elle était notre amie. Ou bien cela peut aussi arriver dans l’autre sens : la vendeuse se détourne, nous tourne le dos ou se comporte comme si elle avait peu de patience. Il se pourrait que tout cela soit également planifié.

Voici quelques faits qui le prouvent :

• Manipuler physiquement un produit crée un sentiment de propriété qui fait que le vendeur hésite à s’en séparer.
• Les spécialistes du marketing des marques haut de gamme peuvent se comporter de manière méprisante envers leurs clients, en espérant provoquer chez eux le même effet que produit un adolescent au lycée qui veut à tout prix faire partie de la bande la plus populaire de la classe. En fait, une étude montre que les clients voient les marques de luxe de manière plus positive et sont plus disposés à payer pour elles lorsque les spécialistes du marketing leur tournent le dos.
• Les marques de produits de grande consommation, quant à elles, incitent les vendeurs à être excessivement amicaux et à se comporter de manière chaleureuse et affectueuse avec leurs clients. Ainsi, s’ils n’achètent pas, ils peuvent avoir l’impression de laisser tomber un ami.

5. Les produits mis en valeur

Comme le disent les experts : voir, c’est acheter. Faire en sorte que les clients voient un produit est donc la première étape de l’achat impulsif — celui que nous ne prévoyons pas de faire, mais que nous faisons quand même. Dans ce sens, une stratégie qui fonctionne souvent est la preuve sociale. Nous savons que tout prend plus d’intérêt s’il est demandé par beaucoup. Et bien sûr, le domaine de la vente n’échappe pas à cette prémisse.

Nous nous référons par exemple à l’affiche populaire que nous pouvons voir sur les pages de produits : “Les gens ont aussi acheté”. Ou, si tu es présent, des articles affichés sous le slogan : “Le best-seller”. Cela ne te donne-t-il pas envie de voir ce que tout le monde recherche ? C’est aussi une stratégie.

6. Les arômes

De bons arômes peuvent augmenter la vente de produits, même ceux qui ne sont pas comestibles. Les spécialistes du marketing en sont tellement conscients qu’il existe une branche du marketing appelée marketing olfactif, qui se consacre spécifiquement à l’étude des arômes qui nous incitent le plus à acheter.

En fait, on dit que les gens passent 44% de temps en plus dans un magasin qui sent bon. De plus, ils peuvent avoir tendance à choisir des produits plus haut de gamme ou plus chers en fonction du parfum choisi. Oui, un lieu aux senteurs chaudes, comme la vanille et la cannelle, est considéré comme plus dépensier qu’un lieu aux senteurs fraîches, comme la menthe ou la lavande.

7. Les couleurs

Une étude a révélé que nous prenons une décision concernant un produit dans les 90 premières secondes après l’avoir vu, et que 62-90% de cette décision est basée sur la couleur. Il va donc de soi que les annonceurs consacreront une grande partie de leur énergie à choisir la bonne couleur pour la marque pour laquelle ils travaillent.

Voici quelques faits qui vont probablement te surprendre :

• Bien que de nombreux détaillants aiment le rouge parce que c’est une couleur très accrocheuse, les experts disent que cela peut être contre-productif, car les consommateurs pourraient le voir comme un signe d’arrêt, ce qui les inciterait à être plus prudents dans leurs dépenses.
• Le rose, en revanche, nous aide à nous détendre et donc nous fait baisser la garde, consommer plus calmement et par conséquent dépenser plus d’argent. C’est ce qu’a révélé une étude psychiatrique réalisée en 1979.
• La couleur jaune peut augmenter notre niveau d’énergie et notre appétit. Cela fait des tons jaunes et dorés un choix populaire pour les restaurants de fast food.
• Le noir donne à un produit un aspect plus luxueux et sophistiqué. C’est pourquoi c’est une couleur très courante, par exemple pour les emballages de maquillage haut de gamme. Dans un étalage de magasin, un fond noir peut donner aux produits un aspect plus luxueux. Le marron et le violet sont aussi de bonnes teintes pour le même objectif.