Ces Pièges de L’esprit Auxquels tu Peux Échapper Lorsque tu les Connais

As-tu déjà remarqué que tu fais parfois des choix que tu as du mal à expliquer ? C’est la psychologie qui fait tout le travail pour toi. Mais avant de nous plonger dans le monde des pièges de l’esprit, que dirais-tu de répondre à une petite question ? Sais-tu combien d’habitants compte l’Inde ? Si ce n’est pas le cas, n’hésite pas effectuer un choix raisonné. Tu sais sans doute que depuis peu c’est le pays qui a le plus grand nombre d’habitants, donc il doit y en avoir beaucoup. Probablement plus d’un milliard de personnes, mais certainement moins de 8... Mettons 2 milliards. Tu étais proche de la bonne réponse, soit 1,428 milliard, et c’est un bon exemple de “l’effet d’ancrage” en action. Tu as pris des données familières, tu les as utilisées comme points d’ancrage et as basé ta conclusion sur ces données. Dans ce cas, l’effet d’ancrage t’a bien aidé, mais il peut aussi jouer contre toi.

Imaginons que tu souhaites acheter une nouvelle valise. Tu en vois une à 400 euros dans la vitrine du magasin — c’est trop cher. Mais tu entres dans le magasin et trouves le coin des super soldes. La valise y coûte 100 euros et l’offre est bien sûr limitée dans le temps. Tu te réjouis parce que tu utilises maintenant la première valise comme point d’ancrage mental et tu achètes l’article soldé sans trop réfléchir. Tu n’avais même pas prévu de réaliser cet achat aujourd’hui et tu as acheté cette valise uniquement parce qu’elle était moins chère... C’est ce type d’ancrage que les experts en marketing exploitent pour te vendre des choses dont tu n’as pas vraiment besoin.

As-tu aussi un ami qui est un fan des tests de personnalité ? Il prétend que les descriptions qu’il obtient à la fin semblent tellement vraies et le décrivent en tous points, n’est-ce pas ? Il en va de même pour les horoscopes. Comment ont-ils su qu’il allait vivre autant de moments extraordinaires en février ? Eh bien, il faut remercier l’effet Barnum pour cette précision étonnante. Ton cerveau comble les lacunes de déclarations vagues et génériques qui pourraient être vraies pour n’importe qui, afin que tu les associes à ta propre vie. Et comme nous préférons tous entendre des choses agréables sur nous-mêmes, nous croyons plus facilement aux affirmations positives. Quant aux affirmations négatives, ton cerveau les traite généralement avec scepticisme, c’est pourquoi la section des résultats de ces tests déborde généralement d’affirmations positives.

L’effet de halo est un autre piège mental très répandu. Pour comprendre comment il fonctionne, faisons la connaissance de Jane, une spécialiste des ressources humaines. Jane a deux candidats pour le poste de manager. Susan est diplômée de Harvard et possède un QI extraordinairement élevé. Elle est aussi ambitieuse que rigoureuse, n’a aucune expérience professionnelle et a du mal à contrôler ses émotions. La seconde candidate est Sara. Elle perd parfois son sang-froid, n’a pas d’expérience professionnelle, elle est appliquée et ambitieuse. Son QI est très élevé et elle est diplômée de Harvard. Alors, penses-tu que Jane a choisi Susan ? Elle nous aura tous séduits avec son diplôme de Harvard. Mais en fait, les deux candidates présentent exactement les mêmes caractéristiques, seul l’ordre d’énumération est différent. L’effet de halo nous pousse à privilégier la première information que nous recevons et à baser notre jugement dessus. C’est pourquoi nous tirons souvent des conclusions erronées sur la base de certaines qualités que nous prêtons à une personne sans même la connaître. Diplômée de Harvard ? Ce doit être la personne idéale — le reste n’a pas vraiment d’importance. Si tu veux que ta vision du monde soit plus objective, ne laisse pas ton cerveau prendre de tels raccourcis intellectuels et essaye de dépasser les premières impressions.

Tu te souviens de la dernière fois que tu t’es levé du mauvais pieds, a renversé du café sur ta chemise blanche ou porté des chaussettes dépareillées par accident, et que tout le monde t’a regardé d’un sale œil ? En fait, ce n’était pas le cas, mais l’effet de projecteur te donnait cette impression. Lorsque tu es concentré sur quelque chose, ton cerveau te fait croire que tout le monde l’est aussi. Tu es naturellement le centre de ton propre univers et tu vois le monde à travers tes expériences et ton propre point de vue. La bonne nouvelle, c’est que les autres font de même, donc tu n’as pas à t’inquiéter de cette tache ou de tes choix de chaussettes étranges.

Tu viens d’acheter ce nouveau sèche-cheveux que toutes les célébrités possèdent et dont tout Internet ne cesse de faire l’éloge. Il était très coûteux, mais il en valait la peine, n’est-ce pas ? Tu commences par lire les commentaires en ligne, tu testes l’appareil, tu fais même le calcul pour savoir combien d’argent tu vas économiser — maintenant, tu n’as même plus besoin de coiffeur. Il semble que tu aies pris la bonne décision après tout. Qu’il s’agisse de l’achat d’un sèche-cheveux ou d’abandonner tes études, il faut bien admettre une chose : tu détestes avoir tort. Il est dans la nature humaine de rechercher une confirmation que tu as pris la meilleure décision ou de penser que ton opinion est la seule qui tienne la route. Il faut remercier le biais de confirmation pour cela. Il te pousse à rechercher et à trouver des preuves que tu es sur la bonne voie, même si certains signes indiquent le contraire. Ainsi, même si tu trouves ici et là des avis négatifs sur ce sèche-cheveux, ton cerveau t’aide à les ignorer avec succès. Tu préfères avoir l’impression de toujours savoir exactement ce qu’il faut faire, et tu accordes donc plus d’importance aux preuves qui étayent tes choix.

Imagine que ton équipe favorite perde un, deux, trois, quatre... cinq matches d’affilée. Cela s’est produit tellement de fois que tu es maintenant persuadé qu’elle est obligée de gagner le sixième match. Et puis, tu tires à pile ou face, et la pièce tombe sur pile trois fois de suite, alors tu penses qu’elle devra forcément tomber sur face la prochaine fois. Félicitations, tu viens d’être victime de “l’erreur du parieur”. Il s’agit d’une croyance erronée selon laquelle les événements passés influencent l’avenir, de sorte que tu crois pouvoir prédire le résultat de n’importe quel jeu de hasard ou pari sportif. Ce piège mental est également surnommé l’erreur de Monte Carlo, suite à une soirée mémorable dans le casino du même nom. La roulette s’est arrêtée 29 fois de suite sur la couleur noire. De nombreuses personnes ont perdu d’énormes sommes d’argent, parce qu’elles étaient persuadées qu’il serait impossible que la roue tombe sur la couleur noire plus de dix fois d’affilée, et elles ont misé des fortunes entières sur la couleur rouge. Voilà une belle preuve qu’il n’est pas toujours possible d’établir de liens logiques entre les événements afin de prédire l’avenir.

Marc prépare ses vacances d’été et trouve un magnifique forfait à 2 000 euros pour 7 jours. Hmmmm... c’est un peu trop cher. Mais il continue à faire défiler les pages et voit d’autres offres à partir de 5 000 euros. Il semble que la première offre n’était pas si mauvaise que cela. Le prix de ce premier voyage organisé n’a pas changé d’un centime, mais Marc est maintenant prêt à débourser ce prix. On dirait que “l’effet de contraste” vient de l’inciter à faire cet achat coûteux. Cet effet est notoire pour son succès dans le domaine de la vente, mais aussi dans la vie de tous les jours. Tu auras probablement l’impression d’être moins bon en mathématiques que tu ne l’es en réalité, si tu es placé dans une classe composée d’élèves qui excellent dans cette matière. Une voiture de prix moyen paraîtra moins chère à côté d’un véhicule de luxe. L’effet de contraste fonctionne de tant de façons et dans tant de situations différentes que les scientifiques n’ont pas toujours d’explication.

Imagine que tu prévoies de passer un certain temps dans un pays étranger et que tu choisisses le meilleur forfait pour ton téléphone portable. La première option coûte 20 euros et offre 1 Gigaoctet d’internet par mois — ce n’est pas assez pour répondre à tes besoins, mais le prix est intéressant. Le deuxième forfait comprend 5 Go et coûte 40 € — cela semble beaucoup. Mais tu découvres ensuite que tu peux payer 50 € et obtenir 8 Go de données. Tu n’as pas vraiment besoin d’autant de données mobiles, mais comme la différence entre le deuxième et le troisième plan est minime, tu choisis l’option à 8 Go. Sans le savoir, tu es tombé dans le piège de l’effet de leurre. Lorsque tu as du mal à choisir entre deux options, l’ajout d’une troisième, ou plutôt d’un leurre, peut te pousser vers l’un des choix. Le leurre fait paraître l’une des options bien meilleure, et les professionnels du marketing utilisent volontiers ce piège pour t’inciter à dépenser et à consommer plus que tu n’en as réellement besoin.