Les directeurs de marketing ont trouvé 10 astuces pour nous faire dépenser inutilement

Lorsque l'on va acheter du pain, nous sortons souvent du supermarché avec deux grands sacs avec des produits et des articles que nous n'avions pas prévu d'acheter initialement, ou que nous n'avions prévu d'acheter que plus tard. Mais quelque chose nous a pourtant fait craquer. Dans cet article, tu découvriras à quelles astuces ont recours les spécialistes du marketing pour te convaincre de dépenser encore plus d'argent.

Sympa a réuni pour toi les astuces les plus communes des directeurs de marketing et de publicité que tu ne connaissais peut-être pas.

1. La sensation de réciprocité.

Naturellement, chacun d'entre nous a déjà ressenti de la gratitude pour quelque chose et s'est senti obligé de faire un petit geste sympathique en retour. Les spécialistes du marketing ne pouvaient pas perdre cette opportunité. Dans son livre Influence : la psychologie de la persuasion, le Docteur Robert Cialdini décrit le concept de "réciprocité" et montre ces exemples dans la vie quotidienne.

• Comment est-ce que cela fonctionne ? Lorsqu'un serveur apporte à un client l'addition sans confiserie, cela peut réduire le montant du pourboire qu'il touchera, et vice versa. Lorsque tu remercies le serveur, qui t'a apporté un petit chewing-gum ou un bonbon, cela augmente la quantité de pourboire d'environ 3,3%, et s'il s'agit d'un serveur particulièrement appliqué, qui a apporté deux chewing-gums, le montant du pourboire peut augmenter de 20%.

2. "Tout le monde a ce produit, moi aussi je le veux"

Les réseaux sociaux ne sont pas seulement un support de communication, c'est aussi une plateforme commerciale qui remporte un succès fou et qui a permis de booster les ventes, car c'est un outil génial pour promouvoir des biens et des services. Et le concept d'influence sociale les a convertis en un véritable moteur de relations de marché.

• Comment est-ce que cela fonctionne ? Les boutons en-dessous des publications (du type "J'aime") vendent mieux que n'importe quelle publicité, cela sert de démonstration sociale, cela dit au potentiel acheteur que le produit remporte du succès auprès des clients, et donc qu'il est bon. Surtout quand nous voyons que nos amis, nos proches voire même des célébrités lui ont donné un "J'aime" : "Si eux aussi l'ont, alors moi aussi je le veux". C'est un peu comme ce qui se passe sur une piste de danse : personne n'ose y aller en premier, mais une fois que quelques personnes se lancent, il est beaucoup plus simple de s'unir à elles, c'est psychologique.

3. Le goût de l'enfance.

Alors que nous achetons différents produits et autres articles, nous les comparons. En général, nous faisons un parallèle entre les nouveaux produits et ceux que l'on a connus avant, et qui ont laissé une empreinte dans notre mémoire. Et un lien inévitable se fait avec notre enfance.

• Comment est-ce que cela fonctionne ? L'enfance est le plus beau moment et également la meilleure époque de notre vie. Et les produits que nous mangions ou même que nous achetions dans les grandes surfaces étaient les meilleurs et les plus savoureux qui soient. Les marketers l'ont bien compris ; et ils s'en servent dans leurs campagnes. Par exemple, pour acheter un produit, nous devons percevoir le goût qu'il aura. Et la phrase "le goût de l'enfance" caractérise le produit de la meilleure manière. C'est-à-dire que nous l'avons déjà testé, et nous en connaissons la saveur. Et bien sûr, les gens qui ne sont pas prêts à changer leurs habitudes se tourneront instinctivement vers ce type de produits.

4. Les odeurs dans les boutiques.

L'odorat joue un rôle très important dans nos vies, et surtout en société. L'odeur d'un bébé qui vient de naître, qui permet à sa mère de le reconnaître, l'odeur de ton copain ou de ta copine, que tu trouves particulièrement agréable, sont importantes, bien qu'invisibles.

• Comment est-ce que cela fonctionne ? As-tu déjà remarqué que tous les McDonald's avaient une odeur et qu'elle était la même dans chaque franchise ? Et ces odeurs sont perçues bien avant d'arriver devant le bâtiment. Et dans les boutiques de vêtements ? Par exemple, l'odeur de vanille améliore la circulation sanguine du cerveau, réduit la fatigue et calme le système nerveux central. Les études ont démontré que dans les boutiques qui diffusent cette odeur, le nombre de ventes était supérieur de 20%.

5. On fait en sorte que les enfants choisissent.

Les parents aiment tellement leurs enfants qu'ils cèdent souvent à leurs caprices. Le psychologue Paco Underhill a mené à bien une recherche, et il a découvert que les aliments pour animaux domestiques et les céréales des enfants pour le petit-déjeuner sont souvent choisis par les enfants. C'est d'ailleurs pour cela que ces produits se trouvent sur les étagères du bas, pour que les enfants puissent les atteindre.

• Comment est-ce que cela fonctionne ? Plus le design attire l'oeil, plus il attirera l'attention de l'enfant. Cela ne s'applique pas seulement aux flocons de maïs que les enfants prennent pour le petit-déjeuner, mais aussi aux aliments pour chiens et chats.

6. Le principe du contraste.

Le principe du contraste est l'une des bases de la stratégie des spécialistes du marketing. Les scientifiques ont mené une investigation : ils ont demandé à des étudiants de mettre la main dans de l'eau froide, l'autre dans de l'eau chaude, puis de mettre les deux dans une bassine à température ambiante. Ils ressentaient une température différente dans cette dernière bassine, en fonction des circonstances précédentes.

• Comment est-ce que cela fonctionne ? Un homme s'approche d'une boutique pour acheter un costume et un pull. En premier lieu, on lui propose d'acheter le costume. Comme son prix est très élevé, le prix du pull ne lui paraît plus aussi cher tout à coup. Même si le pull n'était pas le meilleur marché de sa catégorie. Le même principe vaut pour une personne qui veut acheter des accessoires (une chemise, des chaussures, une ceinture, etc.) pour aller avec son nouveau costume.

7. Les accessoires sont indispensables pour rehausser une tenue.

Les stylistes nous recommandent de porter divers accessoires pour agrémenter notre tenue et pour être soit disant plus attirants. Ils vont même jusqu'à nous garantir qu'avec une ceinture, un collier et un joli sac, on ne verra plus cette robe classique du même oeil.

• Comment est-ce que cela fonctionne ? Certains articles et accessoires sont plutôt banals, et leur chance de se vendre se réduit considérablement. Dans de tels cas, les conseils des stylistes sont particulièrement utiles : les vendeurs installent un mannequin avec une robe et quelques accessoires, et le processus de vente peut commencer. L'expérience démontre qu'ils vendent alors la robe de manière plus active, et que les accessoires placés sur le mannequin se vendent également très bien.

8. Les mannequins sans tête.

Est-ce que tu vois souvent des mannequins avec une tête ? On estime que l'on regarde les vêtements en vitrine durant 30 secondes maximum, puis que l'on perd l'intérêt et que l'on poursuit notre route. Par conséquent, la mission des vendeurs, c'est de s'assurer que rien ne dévie l'attention des clients des produits qui leur sont destinés.

• Comment est-ce que cela fonctionne ? Les vendeurs enlèvent les têtes des mannequins, ou bien les boutiques en installent sans visage. Ainsi, leurs visages ne nous distraient plus.

9. Des bénéfices imaginaires dont "tu as absolument besoin".

Souvent, nous choisissons un produit en se basant sur le résultat final que l'on nous vend. Et parfois, nous en oublions même les caractéristiques, comme la performance, la quantité, le matériau, etc. Ce phénomène psychologique est souvent exploité par les vendeurs et fabricants.

• Comment est-ce que cela fonctionne ? Par exemple, une crème anti-cellulite est imaginée pour éliminer la peau d'orange sur les zones à problèmes, mais en réalité, une bonne crème hydratante, quelques massages, une alimentation adéquate et des exercices physiques réguliers seront bien plus efficaces qu'une crème vendue très chère.

10. Inventer des catégories qui n'existent pas.

Inventer une taille moyenne n'est pas la réponse aux attentes et aux besoins des clients, sinon une astuce que les directeurs de marketing ont bien intégrée. Elle est justement utilisée pour encourager l'acheteur a choisir l'option la plus chère. En général, ces astuces sont utilisées dans les chaînes de restauration rapide et les cafés. Du coup, la prochaine fois que l'on te propose de payer un peu plus pour avoir une portion plus grande, demande-toi si tu en as réellement besoin.

• Comment est-ce que cela fonctionne ? Imaginons que tu entres dans un café, et que l'on te propose une grande tasse de café pour 40 dollars, et une petite pour 10 dollars. La plupart des clients choisiront la seconde option (sauf si ce sont de véritables fans de café). Mais si on ajoute une troisième option, c'est-à-dire une taille moyenne pour 35 dollars, la plupart des gens choisiront une portion plus grande : puisqu'il n'y a que cinq dollars de différence ! En comparant les deux options, nous prenons une décision basée sur nos propres nécessités. Dans le second cas cependant, nous prenons une décision sur la base de la comparaison des prix entre les trois options et nous choisissons la plus "rentable".

Quelles astuces ne connaissais-tu pas ? Es-tu souvent confronté à celles que nous avons exposées dans cet article ?