Découvre comment négocier sur n’importe quel sujet avec n’importe qui et maintenir une bonne relation

Tu n'as pas besoin de passer par des dizaines de séances d'entraînement pour être doué en négociation. Selon Alexander Hiam et Roy J. Lewicki, experts en négociations commerciales, il est surtout important de savoir recueillir des informations, de connaître les besoins de la personne en face, de préparer des arguments et des contre-arguments, pour parvenir à mener une discussion qui te sera profitable.

Sympa a compilé pour toi des recommandations qui fonctionnent aussi bien dans les négociations commerciales que personnelles : avec ton partenaire, ta famille et tes amis.

1. Collecter les données

Que faire : recueillir des informations fiables. Imagine que périodiquement, tu te retrouves à devoir faire le travail d’une autre personne. Tu dois préparer un rapport urgent pour le département, appeler les clients, t’occuper de terminer un dossier avant les vacances. Mais tu sais que ce n'est pas ton travail, tu n'es pas censé le faire et surtout, tu n'es pas payé pour ça. Tes collègues plaisantent souvent à ce sujet.

Il est nécessaire de comprendre pourquoi cela arrive. Il peut arriver que le patron ne fasse pas confiance au nouvel employé, que la lourde charge de travail dans le département l'oblige à prendre des mesures urgentes, ou bien que tu sois le plus créatif de tout le département. Découvre ce qui se passe dans l'entreprise.

Ce qu'il ne faut pas faire :

• Croire les rumeurs et les potins
• Être en colère contre la direction et dire "je refuse de le faire"
• Chercher les coupables, leur en vouloir et essayer de passer pour une victime.

2. Séparer les faits de ses émotions

Que faire : écrire tout ce que tu penses de la situation et séparer les faits des émotions. Les experts estiment que les relations familiales affectent totalement la perception que l'on a des choses. Nous ressentons chaque situation en fonction du contexte et pouvons être influencés par des problèmes personnels et familiaux. Imagine que ton partenaire est obligé de rester au travail tard dans la nuit car il doit absolument boucler un dossier urgent, qu’il arrive en retard au dîner que vous aviez prévu, annule des activités que vous deviez faire ensemble ou encore semble t’ignorer. Tu as l’impression qu’il ne t’aime plus et que son travail est plus important que toi.

Les faits : "mon copain / ma copine est en retard", "il / elle a annulé notre dîner parce qu’il / elle avait trop de travail". Émotions : "il ne veut pas partager son temps libre avec moi", "il n'avait pas l'intention de venir dîner", "il pense qu'un bouquet de fleurs va tout réparer".

Ce qu’il ne faut pas faire :

• Reporter son mal-être sur les gens ;
• Penser à la place de la personne : "tu voulais ...", "tu es allé à ...", "tu pensais ...";
• Déverser toutes ses émotions, car "j’ai besoin d’évacuer toute cette tension".

3. Préparer des arguments et des contres-arguments

Que faire : préparer une liste de preuves. Tu dois imaginer le futur dialogue et tenter de deviner pour quelles raisons ton interlocuteur pourrait répondre par la négative. Imagine cette situation : tu souhaites une promotion et tu es convaincu(e) de la mériter. Les chiffres annuels, les projets que tu as gérés avec succès et les recommandations de tes clients jouent en ta faveur.

Dans ton dialogue avec ton manager, tu peux utiliser ces informations en guise d’appui et de renfort pour prouver à quel point tu es indispensable : les gains de l’entreprise grâce à ton travail, les bénéfices des projets pour la marque, la loyauté des clients même les plus difficiles etc.

Ce que tu ne dois pas faire :

• Ouvrir la porte en disant "Patron, je suis venu pour ce poste, et je le veux" ;
• Adopter le comportement d’un enfant : se justifier, s'avouer vaincu(e) aux premières objections.

4. Trouver des avantages pour ton adversaire

Que faire : Si tu ne croules pas sous le travail de quelqu'un d'autre, tu travailleras plus efficacement et clôtureras le plan annuel deux fois plus vite. Si ton partenaire t’accorde une journée entière, pour toi et rien que pour toi, tu cesseras de vivre frustré et de le déranger. Si ton patron augmente ton salaire, tu seras motivé pour réaliser des projets encore plus importants l'année suivante. Il est nécessaire de prendre en compte les intérêts de l'autre partie.

Ce qu’il ne faut pas faire :

• Partir vaincu en disant "Vous ne me paierez pas pour cela de toute façon !" ;
• Dire à ton partenaire que s’il ne fait pas attention à toi, il se retrouvera tout seul ;
• Dire à ton patron que s’il ne t’augmente pas, tu vas faire échouer le projet.

5. Contrôler le cours de la conversation

Que faire :

• Établis le contact : assure-toi que le patron ne s'échappera pas 5 minutes après le début de la conversation ; assure-toi que ton partenaire est prêt à discuter après une grosse journée de travail.
• Poser et répondre à des questions aide à parvenir à une compréhension mutuelle. Comment pouvons-nous résoudre cela ? Quelles alternatives avons-nous ? Que puis-je faire pour...?
• Fixer des objectifs dans la conversation : établir un contact ; découvrir quel est le "problème" de l'interlocuteur ; trouver des bénéfices pour toi et pour lui / elle ; arriver à un accord sur quelque chose ; résoudre progressivement chacun des problèmes.

Ce qu'il ne faut pas faire :

• Exiger, s'offenser, se justifier ;
• Parler de tes besoins avec une voix incertaine et plaintive
• Capituler avant l'heure et avant l'attaque de l'autre partie

Bonus : une méthode simple et très efficace dans les négociations.

Pour commencer, demande autant que possible !

Si tu veux que ton partenaire soit à la maison avant 21h00 au moins une fois par semaine pour aller au cinéma, à ton restaurant préféré ou simplement pour aller te balader, ou passer une soirée en amoureux, propose 3-4 jours au choix.

Si tu veux augmenter ton salaire de 25%, entame une conversation sur une augmentation de 50%. De cette façon, les 25% passeront mieux.

Dans le contexte d’une négociation optimale, il ne devrait pas y avoir de perdant ou de gagnant mais c'est toujours mieux de faire sentir que l'autre personne s'en sort vainqueure. Tout le monde aime cette sensation.

Es-tu d'accord que la négociation est une compétence clé dans la vie professionnelle comme dans la vie privée ? As-tu d'autres conseils pour devenir un pro de la négo ? Partage ton opinion dans les commentaires ci-dessous.