14 Astuces psychologiques utilisées par les supermarchés pour que les clients dépensent plus d’argent

Se rendre au supermarché est une véritable expérience. Nous planifions ce moment à l’avance, nous y allons à une heure bien précise pour ne pas faire la queue et nous nous y rendons dans l’espoir d’acheter juste ce dont nous avons besoin. Néanmoins, ils utilisent des astuces psychologiques pour que nous dépensions plus d’argent que prévu. Mais ne t’inquiète pas, tout le monde est déjà tombé dans le piège, et il n’est jamais trop tard pour y remédier.

Chez Sympa, nous avons découvert quelques techniques utilisées par les supermarchés pour qu’ils nous incitent à acheter plus d’articles. N’oublie pas de prendre des notes !

• À l’entrée des magasins, nous retrouvons souvent d’énormes chariots qui ne sont pas là pour apporter du confort lors des courses, mais plutôt pour t’inciter à acheter des choses qui n’étaient pas forcément sur ta liste. D’après Martin Lindstrom, consultant en marketing et auteur du livre Brandwashed: Tricks Companies Use to Manipulate Our Minds and Persuade Us to Buy, lors d’une expérience où des chariots plus conséquents ont été mis à disposition, les clients ont réalisé 40% d’achats de plus que d’habitude.

• Les supermarchés savent très bien tirer profit des fêtes comme Noël, Pâques ou la Saint-Valentin, au point de les qualifier de “D Day”. Ce terme signifie qu’à certaines périodes de l’année, tu pourras retrouver des produits (surtout des chocolats) faisant référence à ces fêtes. Parfois, nous sommes influencés et quand nous ne le sommes pas, le supermarché nous crée un besoin supplémentaire.

• Le premier rayon est composé de fruits, de légumes et même d’une boulangerie. Pourquoi ? Selon l’article Grocery Shopping for Your Health publié par l’Université Butler, cette partie du magasin est une “zone de décompression”, un espace qui mélange arômes et couleurs qui nous donnent une sensation de bien-être et de bonne santé, mais qui nous amènent à acheter d’autres choses de manière compulsive. “De nombreuses personnes ont pour objectif d’acheter des aliments sains, mais l’environnement rend cette action plus difficile à mener”, souligne l’université dans sa publication.

• Les supermarchés profitent également du fait que tu fasses tes achats le ventre vide. “Faire les courses en ayant faim mène au désastre, parce que le client a plus envie d’acheter des sucreries et des aliments ultra-transformés. Lorsque le corps humain a faim, il a tendance à perdre le contrôle, surtout quand il est entouré de nourriture”. Il s’agit d’un autre exemple détaillé dans l’article Grocery Shopping for Your Health de l’Université Butler. D’autre part, le psychologue Adrián Triglia a expliqué comment ce phénomène se produit et comment l’éviter.

• Les stands de dégustation de nourriture sont un autre moyen de nous inciter à l’achat. As-tu déjà été invité à goûter un morceau de viande juteuse alors que tu déambulais dans un rayon ? D’après un article de Supermarket News, en 2004, 68% des consommateurs d’un supermarché d’Indianapolis (États-Unis), ont affirmé qu’une telle pratique les avait persuadés à réaliser un achat. Grâce à cette technique de vente, le magasin a augmenté ses bénéfices, allant entre 600 % et 2 000 % sur certains articles mis en avant.

• Une technique très répandue est de placer les produits à la vue pour qu’ils influent sur tes achats. De cette façon, tu voudras procéder à l’achat sans regarder la valeur du produit. Par exemple, dans le cas des enfants, les céréales sucrés ont des personnages sur leurs emballages, en plus d’être disposés à une certaine hauteur pour qu’ils leur soient accessibles. Cet article montre qu’après deux études différentes pour évaluer les sentiments et le positionnement de ce produit dans le supermarché, que le contact visuel des enfants envers ces personnages génère des émotions positives et rassurantes, ce qui favorise le nombre de ventes. Toutefois, dans des pays comme le Chili et le Mexique, il est interdit d’attirer l’attention des plus petits de cette façon, à cause du fort taux d’obésité qui touche les deux nations.

• Un autre piège reste celui du “3×2” ou “Achètes-en un et le deuxième est gratuit”, parce que ce n’est pas forcément rentable. Dans le cas de l’offre “3×2, il s’agit de 33% de réduction sur chacun des produits, alors tu es toujours obligé d’acheter les trois produits pour pouvoir bénéficier de la promotion. Plus d’exemples sont abordés sur le site En Naranja (“En Orange”) de la banque ING.

• Il existe également ce que nous appelons les “prix psychologiques”, établis comme une valeur adaptée à certains moments d’achats et aux consommateurs. D’après Patricia Bueno, il existe 5 astuces de prix psychologiques très utilisés : le prix rond, impair, habituel, relatif et prestigieux. Dans le cas du prix impair, le plus courant dans les supermarchés, il y aurait deux moyens de l’utiliser : avec des chiffres impairs pour donner l’impression que l’article est bon marché ou en promotion, ou des chiffres qui se terminent par 9, laissant à penser que le prix est beaucoup plus bas. Par exemple, un produit dont le prix réel est de 100 dollars, le supermarché va l’annoncer en promotion au prix de 99 dollars.

• La musique diffusée dans les supermarchés peut avoir une grande influence sur les achats. Plus elle sera lente, apaisante ou classique, plus nous passerons du temps à arpenter les rayons.

• Sur les sites internet, au moment de finaliser un achat, certains e-shops ou supermarchés mettent la mention “compléter un montant en particulier” pour que les frais d’expédition soient offerts. Bien que ce détail ne soit pas malveillant, il peut affecter tes dépenses mensuelles, puisque tu dépenseras plus d’argent.

• Lorsque nous nous rendons au supermarché, nous remarquons que certains produits basiques ne sont pas au même endroit, alors nous devons traverser tous les rayons pour les trouver. Au bout d’un certain temps, les magasins changent la disposition de leurs articles, comme un jeu, pour que nous soyons obligés de passer dans tous les rayons. Par conséquent, les clients sont perdus et finissent par acheter des articles dont ils n’avaient pas besoin.

• Le supermarché utilise un éclairage spécial pour que les légumes paraissent frais, presque récoltés du jardin. La lumière est très importante et elle influe sur l’achat, puisqu’elle met en avant les produits. "Si nous avons un éclairage adapté dans les supermarchés, les clients seront attirés par les produits et les processus d’achats seront régulés. De plus, des fournisseurs du service d’éclairage des supermarchés ont confié qu’il a été prouvé que les tons de couleur et la chromatique naturelle conditionnent les ventes et interfèrent dans l’expérience d’achat de chaque client.

• Les couleurs sont très pertinentes au niveau de la psychologie, puisqu’elles nous “disent” quelque chose. Si tu ne l’avais pas remarqué, lorsque tu achètes du poisson ou du fromage, le blanc est prédominant. Pourquoi ? Parce qu’avec cette couleur, les produits paraissent plus frais, purs et propres.

• Au niveau des caisses, nous retrouvons les produits utiles comme des piles, des chaussettes, des bonbons, des journaux, des sodas ou de l’eau, pour que “tu n’oublies rien” avant de payer tes achats.

Es-tu déjà tombé dans un piège tendu par un supermarché ? Si oui, lequel ? Selon toi, quelles autres techniques sont utilisées pour que nous dépensions plus d’argent ? N’hésite pas à partager ton avis dans les commentaires !