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17 Astuces que j’ai apprises au service marketing d’une enseigne de distribution : tu ne t’y laisseras plus prendre

Je m’appelle Paul, j’ai travaillé de nombreuses années dans les services marketing de plusieurs enseignes. J’étudiais, élaborais et mettais en œuvre des astuces pour pousser les clients à acheter davantage. J’avoue, au bout d’un moment, j’en ai eu marre de tromper les gens comme toi et moi, alors j’ai abandonné ce métier.

Spécialement pour Sympa, je vais vous révéler quelques secrets appris grâce à mon expérience dans le marketing, pour que la prochaine fois, ton ticket fasse le bonheur de ton porte-monnaie. Car oui, il existe des astuces pour te piéger dans la plupart des magasins.

1. Le véritable objectif des dégustations gratuites

On voit souvent de jeunes personnes sympathiques nous proposer de déguster un produit, une boisson ou n’importe quelle autre denrée. Mais ce n’est pas pour te faire découvrir un nouveau délice et flatter ton palais.

Non, on t’invite à déguster gratuitement pour que tu te sentes ensuite redevable. Autrement dit, un cadeau amical en appelle un autre en retour.

Une présentation riche sur le plan affectif active plus de neurones dans le cerveau des clients potentiels qu’une présentation neutre. Le consommateur ressent ce côté émotionnel et réagit : cela le pousse à acheter.

2. Le pouvoir magique des chiffres

Les enseignes adorent les prix à 9,99 € au lieu de 10 €, manœuvre bien connue qui induit une sous-estimation du coût des marchandises. Globalement, les prix non arrondis suscitent plus de confiance chez le consommateur. Mais il existe un autre pouvoir magique des chiffres : ton cerveau en aime certains plus que d’autres.

Nous avons tous déjà remarqué l’astuce du " 9 ″ à la fin des prix. Mais figure-toi que 7, 5 et 4 fonctionnent aussi très bien ! Ainsi, pour augmenter les ventes d’un produit, on peut faire simple : mettre à son côté un produit semblable, mais à un prix peu attractif, c’est-à-dire qui contient un 1, 2, 3, 6 ou 8. Ton cerveau va plutôt choisir les “beaux” chiffres et te fera acheter celui-là, même si son prix est supérieur au prix du concurrent.

3. Miroirs dans les surfaces de vente

Est-ce que tu t’es déjà aperçu que dans les supermarchés il y a beaucoup de surfaces qui te renvoient ton reflet ? Ce n’est pas fait pour que tu t’arrêtes et t’admires. Les glaces au-dessus des fruits et légumes, par exemple, ne sont pas là par hasard. Effectivement, elles aident à mieux voir les produits qui sont au fond et agrandissent visuellement l’espace.

Mais surtout, les miroirs te font ralentir le pas. Si tu t’arrêtes pour te regarder — et tu le fais souvent sans t’en rendre compte — il est fort probable que tu feras aussi attention aux produits qui sont à côté et auras envie d’en acheter.

4. Le double sens des mots sur les emballages

Si ton pot de ketchup préféré porte l’inscription " 20 % de plus ", cela ne signifie pas automatiquement que tu auras 20 % de produit en plus. Ce serait trop simple ! Parfois, un renvoi aux caractères tout petits précise en bas de l’emballage ou au dos qu’il s’agit de 20 % de... plaisir gustatif. Cela n’a donc rien à voir avec la quantité du produit.

Ce truc futé des spécialistes en marketing peut même parfois justifier une petite augmentation du prix. En effet, les clients qui lisent vraiment ce qu’il y a sur l’étiquette sont très peu nombreux, et même ceux qui le font vont rarement au-delà de la composition du produit.

5. La susceptibilité est la meilleure raison d’acheter

Les publicités affirment souvent que tel ou tel produit peut résoudre tous tes problèmes. Logiquement, la tentation est grande, entre deux crèmes, de choisir celle qui est destinée à ralentir le vieillissement plutôt que celle qui est juste hydratante et apaisante, même si la composition et le prix sont presque identiques.

Tu peux trouver cela paradoxal, mais ce qui te fait mal incite plus à l’achat que ce qui te fait plaisir. En clair, le produit qui est appelé à guérir ou à prévenir les problèmes sera toujours plus demandé que celui qui ne fait qu’entretenir. L’essentiel pour ton cerveau, ce sont les mots bien trouvés et pas la composition, ni même, parfois, l’efficacité réelle.

6. Se trouver un allié commun avec le consommateur

En période de guerre, face à un ennemi commun, on peut devenir alliés, voire, amis. Cela fonctionne aussi pour les producteurs et les consommateurs ! Les premiers ont bien compris que, quand tu suis un régime, les calories sont le Mal. Pourtant, tu as des difficultés à résister et te laisses parfois tenter par des sucreries. Les fabricants se font alors passer pour tes alliés et lancent des produits moins riches en calories. En remplissant les étalages avec des produits allégés, ils te tentent. Mais même si tu es reconnaissant aux producteurs d’avoir pensé à toi, n’oublie pas que ces produits contiennent quand même du sucre, et sans doute plus que tu ne le penses.

7. Mots déclencheurs

Il existe de nombreux mots que les spécialistes de la publicité utilisent pour te donner envie d’acheter leur produit. On voit ainsi souvent dans les surfaces de vente des affiches rouges avec l’inscription " À seulement à 9 € “.

Ces mots déclencheurs qu’on appose à côté du prix agissent au niveau de l’inconscient et font penser que le prix indiqué n’est pas cher. Ton cerveau a l’impression qu’entre un produit ” à 9 € " et un produit " à 9 € seulement ", le dernier est une bonne affaire.

8. Acheter plus ne veut pas dire payer moins

N’oublie jamais : rien n’est gratuit. N’importe quel supplément “offert” dans l’achat d’un produit fait en réalité déjà partie du prix. Malgré l’inscription séduisante sur l’emballage, il n’est absolument pas évident que le prix de 5 paquets de chewing-gums soit inférieur au prix de 5 unités séparées. Vérifie toujours.

Il est d’ailleurs fréquent que ces offres se trouvent dans les rayons différents pour que tu n’aies pas la possibilité de comparer les prix et te rendre compte que l’avantage est en fait inexistant.

9. La texture du produit fait vendre

Les spécialistes du marketing ne sont pas là uniquement pour inventer des slogans accrocheurs et gérer les campagnes publicitaires. Ils interviennent aussi, entre autres, à l’étape de l’élaboration du produit en lui-même. Ainsi, ils savent qu’une nourriture croustillante a toujours du succès. Ils savent aussi que les produits à texture onctueuse font croire qu’ils ont moins de calories : cela fond dans la bouche et le cerveau l’enregistre comme un simple petit grignotage. Et finalement, tu ne te rends même pas compte que tu en as mangé beaucoup plus que prévu.

10. Faire saliver influence la perception du goût

Le beurre, le chocolat et certaines sauces stimulent la salivation et permettent de mieux faire ressortir le goût des autres aliments. Voilà pourquoi les produits qui en contiennent sont perçus comme délicieux et plus attirants, même si tu ne fais que regarder l’image sur l’emballage.

11. La couleur des bananes qui donnent envie

Les producteurs de bananes savent quelle couleur elles doivent avoir pour que les consommateurs les perçoivent comme fraîches et les mettent dans leurs caddies. Il existe même un mot spécial : Buttercup (" Renoncule "), pour désigner cette nuance de jaune très proche de la couleur de cette fleur qu’on associe à la fraîcheur des fruits.

12. Arrosage pour donner une impression de fraîcheur

Pour que les fruits et légumes paraissent plus frais sur les étalages, une solution a été imaginée au Danemark : installer de petits jets d’eau qui se déclenchent automatiquement et dispersent de l’eau sur les produits. Les petites gouttes ressemblent à la rosée et le cerveau les associe à la fraîcheur des aliments. À l’heure actuelle, beaucoup de magasins utilisent ces vaporisateurs.

13. Payer plus l’emballage que le produit qui est dedans

Le choix dans les rayonnages est tellement énorme aujourd’hui que pour rester compétitifs, les producteurs modifient le format, la composition et l’emballage des produits. Ainsi, pour mettre en valeur une bouteille d’eau au milieu de dizaines d’autres, on élabore un design voyant qui attirera les regards des clients et de leurs enfants.

En général, le changement de l’emballage rend le produit plus cher, alors que sa composition et ses qualités restent exactement les mêmes. Pourtant, tu acceptes de payer un peu plus, si tu aimes le produit relooké.

14. Une place spéciale

La plus grande partie du budget marketing des producteurs sert à s’acheter les meilleures places dans les rayonnages, bien à la vue des consommateurs. Ainsi, les têtes de gondoles produisent 20 % plus de chiffre d’affaires par rapport au fond du rayon.

Pour influencer ton choix, les vendeurs mettent parfois des trognons de pomme ou des ordures sur les autres rayons, pour que l’aspect insalubre dissuade d’acheter сes produits !

15. Produits stars

Quand tu viens dans un magasin pour acheter un produit très connu, il se trouve généralement au bout de l’étalage. C’est tout à fait explicable : ce produit-phare captive ton attention et permet de vendre ceux qui sont à côté. Pendant que tu cherches ton shampoing préféré, tu regardes les autres options que tu ne connaissais pas.

Quand le produit-phare est en rupture, il arrive que les clients désertent les allées et n’aient même pas la possibilité de tomber sur une alternative. Pour éviter cela, les employés contrôlent de près les stocks. En outre, on met de l’ordre et on déplace les produits pour te désorienter face à un grand choix et te faire passer plus de temps dans le magasin.

16. Produits complémentaires

Quand on remplit les étalages, on s’appuie sur le principe de la complémentarité. Par exemple, le thé et le café sont à côté des petits biscuits, les sauces avec les viandes et la charcuterie. Cela est fait uniquement pour t’inciter à acheter des produits qui ne figurent pas dans ta liste des courses. Tu viens acheter du dentifrice et te rappelles qu’il est temps de changer ta brosse à dents : ça tombe bien, elle est justement en promotion.

17. Big Brother te regarde

Les caméras de surveillance dans les supermarchés ne sont pas installées pour détecter les voleurs. Les enseignes incluent les frais liés aux vols dans leurs prix : la marge commerciale est déjà majorée en prévision des vols, pertes ou casses possibles. Non, les caméras servent aux spécialistes du marché pour surveiller le comportement des consommateurs et identifier les réactions des clients quand ils regardent tel ou tel produit. On mesure même des capteurs de température corporelle !

Ces données sont collectées et analysées pour comprendre ce qui pousse le consommateur à acheter ou non, et pour définir dans quelle partie du magasin il vaut mieux placer tel ou tel élément.

Bonus : comment prendre un caddie sans pièce

Pour emprunter un caddie, tu n’as plus besoin de pièce ni de jeton. Introduis l’anneau de ton porte-clés dans l’ouverture jusqu’à ce tu entendes le petit cliquetis. Quand le caddie est libéré, retire l’anneau. Cette astuce n’est à utiliser que si tu n’as pas de pièce de monnaie sur toi. Bien sûr, n’oublie pas de remettre ensuite le caddie à sa place.

Est-ce que tu connais des astuces pour contourner les pièges des professionnels de la vente ?Raconte ton expérience dans les commentaires.