Sympa
NouveauPopulaire
Inspiration
Création
Admiration

9 Phénomènes psychologiques orchestrés par notre esprit qui nous mettent parfois dans des situations inconfortables

Les biais cognitifs sont des distorsions ou déviations de la pensée logique qui affectent ce que nous voyons ou pensons. C’est par exemple ce qui nous persuade que nous voyons des choses qui n’existent pas vraiment. En étant avertis des principes de ces mécanismes, nous pouvons évaluer objectivement ce qui nous arrive afin d’éviter les pièges tendus par les spécialistes du marketing, qui utilisent de nombreux effets psychologiques afin de nous distraire ou de nous faire acheter certaines choses.

Chez Sympa, nous avons cherché des informations sur le sujet, et nous aimerions maintenant te mettre en garde contre les pièges psychologiques dont nous sommes fréquemment victimes.

1. Loi de Yerkes et Dodson

Lorsque nous voulons atteindre un objectif, le facteur qui nous influence le plus, c’est la motivation. Il est clair qu’en son absence, il est peu probable que nous obtenions de bons résultats. Mais selon la loi de Yerkes et Dodson, si la motivation est trop importante, la productivité diminue également.

Par exemple, un athlète trop motivé par la récompense d’une compétition risque de mal réaliser sa course, et une personne qui désire perdre du poids avant tout pour faire plaisir à un autre risque de rechuter rapidement après avoir suivi son régime. En raison d’un stress ou d’une pression excessive, obtenir ce que l’on veut peut en fait devenir plus compliqué.

Le niveau de motivation optimal a même été calculé pour chaque type de tâche : pour les tâches les plus complexes, on devrait attribuer 2 à 3 points sur une échelle allant de 0 à 10. Pour les tâches de difficulté intermédiaire, environ 5 points, et pour les tâches les plus simples, 7 à 8 points.

2. Effet Irwin

Nous avons tendance à croire que quelque chose de bon est plus susceptible de nous arriver que quelque chose de mauvais. En 1998, le psychologue américain Scott Plous a mené l’expérience suivante : des étudiants ont reçu une liste de 43 événements positifs et négatifs (comme contracter une maladie, acheter une maison, obtenir une augmentation de salaire, etc...) On a demandé à chaque étudiant d’évaluer la possibilité que cela se produise plus dans leur vie personnelle que dans celle des autres. Chaque sujet supposait que la probabilité de voir se produire des événements agréables dans sa vie était de 15% plus élevée que chez les autres, et la probabilité de voir se réaliser de mauvais événements était, elle, 20% inférieure à celle des autres.

Au moment de prendre certaines décisions, cet effet nous empêche donc de penser de manière objective. Nous n’économisons donc pas d’argent pour les moments difficiles, simplement parce que nous pensons que ces jours n’arriveront jamais, et nous nous trouvons dans l’impossibilité de nous sortir d’une relation toxique en surestimant la probabilité que notre conjoint change.

3. Effet Dr Fox

Le principe de cet effet est que le charisme d’un conférencier peut couvrir toutes les incohérences qu’il dit. En fait, après l’avoir écouté, les gens auront toujours l’impression d’avoir appris quelque chose. En 1970, une expérience a été menée à la faculté de médecine de l’Université de Californie : un acteur professionnel a lu devant de nombreuses personnes un rapport scientifique, en se faisant passer pour le Dr Myron Fox. Le texte qu’il lisait n’avait presque aucun rapport avec le sujet abordé, il était plein d’incohérences et manquait de clarté, mais l’homme a agi avec beaucoup de conviction, et il a su gagner la sympathie de son public.

L’effet Dr Fox est utilisé par de nombreux coachs d’affaires et de personnes non qualifiées qui organisent des meetings promettant d’enseigner des techniques de développement personnel ou permettant de générer des revenus rapidement.

4. Effet “moins c’est mieux”

Si on nous propose deux choses sans comparaison directe entre elles, nous aurons tendance à choisir celle qui a le moins de valeur. Par exemple, si un homme offre à sa petite amie plusieurs produits cosmétiques de faible valeur, il sera considéré comme moins généreux que celui qui lui offre un seul rouge à lèvres Chanel, même si dans le premier cas, l’homme a finalement dépensé plus d’argent.

Le terme “moins c’est mieux” a été proposé par Christopher Hsee, professeur de sciences du comportement et de marketing à l’Université de Chicago. Il a mené une expérience où on demandait aux étudiants de choisir ce qu’ils jugeaient comme ayant plus de valeur parmi différents groupes d’articles proposés.

  • Offrir un foulard de 45 $ (parmi des foulards allant de 5 à 50 $) comme cadeau était perçu comme plus généreux qu’offrir un manteau de 55 $ (parmi des manteaux allant de 50 $ à 500 $)
  • Une coupe de glace trop remplie (avec sept boules de glace) était plus valorisée qu’une coupe plus grande contenant huit boules.
  • Un ensemble de vaisselle contenant 24 pièces intactes était jugé plus favorablement qu’un autre contenant 31 pièces intactes (dont les 24 mêmes premières) mais qui en possédait quelques-unes en plus, juste un peu ébréchées.

On a de plus observé que cet effet s’appliquait seulement lorsque les articles étaient évalués de manière séparée, et qu’il s’inversait lorsque les articles étaient comparés les uns aux autres.

5. Effet de dénomination

Nous sommes plus susceptibles de dépenser nos petites coupures et de garder les grosses. En 2009, cet effet a été décrit par Priya Raghubir et Joydeep Srivastava. Dans le cadre d’une expérience, on a donné un dollar à certains élèves : la moitié du groupe recevait cette somme sous la forme d’un billet de un dollar, et l’autre moitié recevait quatre pièces de 25 cents. On a ensuite demandé à chaque élève de conserver ce dollar ou de l’échanger contre des bonbons. Les étudiants ayant des pièces de monnaie ont plus facilement dépensé leur argent que les autres.

Afin d’éviter de dépenser tous ton argent quand tu vas faire les boutiques, pense à partir avec des grosses coupures, tu verras que tu auras tendance à moins dépenser.

6. Tactique du “pied dans la bouche”

Une personne qui répond aux questions dites rituelles (“Comment allez-vous ?”) par la réponse classique (“Bien”, “Ça va”), répondra déjà positivement si on lui demande quelque chose d’autre ensuite. Mais si la personne qui a posé la question répond par : “Je suis heureux de l’entendre”, alors son interlocuteur sera encore plus disposé à écouter la conversation qui va suivre.

Ce phénomène peut s’appliquer aux manipulations psychologiques. Nous sommes habitués aux “appels à froid” au cours desquels la personne à l’autre bout du fil connaît déjà notre nom et nous parle avec des phrases toutes faites pour tenter de nous vendre quelque chose. Cet effet de surprise, “plus humain” nous prend alors de court, et nous serons ensuite moins aptes à raccrocher le téléphone. Cette technique est de plus en plus utilisée dans les techniques de vente : mieux vaut avertir nos parents plus âgés.

7. Effet de contraste

L’effet de contraste est lié à la façon dont nous percevons les choses lorsque nous les observons de manière isolée ou en les comparant à d’autres. Au XVIIe siècle, le pédagogue et philosophe John Locke a observé que, si on trempe notre main dans de l’eau chaude, cette dernière paraîtra plus ou moins chaude en fonction du type d’eau où on a trempé la main auparavant.

En psychologie, cela s’applique dans notre comparaison avec des personnes du sexe opposé, mais aussi dans notre évaluation de nous-même lorsque nous sommes en compagnie de personnes du même sexe. Par exemple, une fille qui ne fait pas d’exercice, mais qui prend soin de son alimentation, peut se sentir peu attirante lorsqu’elle ira à la salle de sport pour la première fois, mais cela ne veut pas dire pour autant qu’elle sera mal à l’aise sur la plage, lorsqu’elle sera entourée de femmes ordinaires.

8. Effet d’excès de confiance

L’effet d’excès de confiance réside dans notre prédisposition à surestimer nos capacités et à nous placer nous-même dans une catégorie “au-dessus de la moyenne”. Cela tient au fait que nous nous trouvons merveilleux (et nos proches aussi), et que nous avons tendance à répandre cette idée.

Par exemple, une femme que ses amies tentent de réconforter après qu’elle se soit disputée avec son petit ami, en lui disant qu’elle est parfaite et qu’elle a tout fait de la meilleure manière, risque de s’appuyer sur ces arguments et de ne pas reconnaître ses erreurs. Un enseignant peut lui être persuadé d’avoir raison sur tout, uniquement parce qu’il est plus âgé et plus expérimenté, et ne pas tenir compte des suggestions faites par un élève.

9. Technique du “low bowl”

La technique du low bowl est le phénomène selon lequel, si nous sommes d’accord avec quelque chose, mais que les conditions changent au dernier moment, il est peu probable que nous faisions marche arrière. Cette technique est souvent utilisée dans la vente. En 1987, les psychologues Robert Cialdini, John Cacioppo et d’autres collègues ont mené une expérience. Un premier groupe d’étudiants a été invité à participer à une étude qui commençait à 7h du matin. Seulement 24 % ont répondu par l’affirmative. Un autre groupe n’a pas été informé de l’heure à laquelle il devait se présenter, et c’est uniquement lorsque 56 % des élèves ont accepté qu’on leur a indiqué l’heure matinale du début de l’étude. Pourtant, aucun d’entre eux n’a refusé de participer, et le jour en question, 95 % des membres inscrits se sont présentés à 7h du matin à la réunion.

Beaucoup de gens rencontrent le même type de phénomène dans les magasins, quand, au moment de passer à la caisse, ils apprennent que la promotion d’un article a pris fin, et que son prix est finalement beaucoup plus élevé que prévu. La majeure partie de ces personnes finit par acheter le produit, à plein tarif.

As-tu reconnu l’action de certains de ces phénomènes sur toi-même ou chez les personnes qui t’entourent ? Dis-le-nous dans la section commentaires, et partage cet article avec tes amis !

Illustrations Natalia Tylosova pour Sympa